Für Unternehmen.

HR-Mining berät und unterstützt kleine und mittelständische Unternehmen, Engineering-Unternehmen und Dienstleister in folgenden Bereichen:

Konzeptionelle und Strategische Unternehmensberatung
Strategisches und Operatives Personalmanagement
Strategische und Operative Personalentwicklung
Coaching, Trainings und Workshops
Outplacement
Projektmanagement
Technical Consulting
Einkauf technischer Dienstleistungen und Lieferantenbewertung

Vielleicht haben Sie die eine oder andere der nachfolgenden Situationen schon in Ihrem Unternehmen erlebt und sich kompetente und unproblematische Beratung und Unterstützung gewünscht?

Beispiel: Strategische und operative Personalentwicklung

Früher konnte man im Ruhrgebiet die Kohle direkt von der Erdoberfläche aus schürfen – ohne große Anstrengungen. Früher fiel es Unternehmen oft leicht, qualifiziertes und motiviertes Personal zu finden und im Unternehmen zu halten.
Doch so wie dann Kohle nur noch aus großen Tiefen mit hochtechnologischen und teuren Fördertechniken abgebaut werden konnte, müssen heutzutage auch Unternehmen immer tiefer und gründlicher „schürfen“, um Mitarbeiter zu gewinnen und vor allem so an das Unternehmen zu binden, dass nicht nur die Investitionskosten für die Personalbesetzung gedeckt sind, sondern das Know-How der Mitarbeiter und der daraus resultierende Mehrwert im Unternehmen verbleibt. Unternehmen müssen heute klären, wen sie morgen brauchen und wie sie ihre Mitarbeiter finden, entwickeln und halten können.
Unser Kunde stand vor dem Problem, dass er eine Stelle im Ingenieurbereich nicht adäquat besetzten konnte. Ein Problem, mit dem er nicht allein ist: nach Untersuchungen des Centre for Economics and Business Research zusammen mit dem Online-Stellenportal Indeed kostet die Nichtbesetzung von Stellen die deutsche Wirtschaft jährlich 27 Milliarden Euro.
Die Analyse der kundenspezifischen Situation hat ergeben, dass das Problem nicht daran lag, dass nicht genügend Bewerbungen eingegangen wären. Der Kunde hatte jedoch für sich keine objektive Basis gefunden, um wirklich den richtigen Mitarbeiter für den konkreten Job zu finden.
In diesem Beispiel haben die Berater von HR-Mining den Kunden dabei unterstützt, die richtige Entscheidung bei der Personalauswahl zu treffen. Zusammen mit dem Kunden wurden sowohl die fachlichen als auch die verhaltensbedingten Anforderungen der Stelle an den Bewerber definiert. Die verhaltensbedingten Anforderungen wurden unter Zugrundelegung der Techniken der Verhaltensprofil-Analyse ermittelt. Nach der Stellenausschreibung, die jetzt so formuliert war, dass sich die richtige Zielgruppe angesprochen fühlte, wurden zusammen mit dem Kunden die eingegangenen Bewerbungen ausgewertet. Für die Bewerber, die die fachlichen Voraussetzungen mitbrachten, wurde eine Verhaltensprofil-Analyse erstellt, die Aufschluss darüber gab, ob der Bewerber von seinen Verhaltenspräferenzen zu dem Unternehmen und der konkreten Stelle passt. Die Stelle konnte dann adäquat besetzt werden.

In einem anderen Beratungsfall, der einen Ingenieurdienstleister betraf, oblag die Personalentwicklung dem Vertrieb (ebenfalls Ingenieure), der dafür Unterstützung durch die HR-Abteilung bekam.
Das Problem: die HR-Abteilung denkt in klassischen Personalentwicklungsmustern; der Vertrieb denkt an seine Vertriebsziele und Provisionen. Beide wissen oft nicht, was der andere genau braucht. Insbesondere für Vertriebler sind HR-Aufgaben oft nur lästige Pflichtübungen, die am liebsten komplett auf den HR-Bereich abgewälzt werden. Gerade wenn es aber um Ingenieure oder Techniker geht, kann die HR-Abteilung gar nicht allein agieren, weil ihr einfach der technische Background fehlt, um die Bedürfnisse und Entwicklungsziele von technisch ausgerichteten Berufen beurteilen zu können. Weder Vertrieb noch HR wissen, was nötig ist, damit Mitarbeiter in projektbezogenen Strukturen erfolgreich arbeiten und eine Karriereperspektive entwickeln. Die Folge: Mitarbeitergespräche, die der Beurteilung und Entwicklung des Mitarbeiters und damit der Bindung des Mitarbeiters an das Unternehmen dienen sollen, wurden gar nicht oder nur sehr standardisiert geführt. Die Konsequenz daraus war, dass die Mitarbeiter sich nicht ernstgenommen und nicht wert geschätzt fühlten und ihrerseits ihre jährlichen Beurteilungs- und Entwicklungsgespräche nur noch als Pflichttermin ansahen und das Entwicklungsgespräch sich auf eine Verhandlung über Gehaltserhöhungen reduzierte. Solche „Entwicklungsgespräche“ führen eher dazu, dass der Mitarbeiter das Unternehmen verlässt und zum nächsten Dienstleister geht, der ihm ein höheres Gehalt oder eine Karriere-Entwicklung verspricht. Gerade im Umfeld eines Ingenieurdienstleistungsunternehmens, bei dem die Mitarbeiter ihre Arbeitsleistung oftmals nur bei Kunden des Dienstleisters erbringen, kommt erschwerend hinzu, dass eine faire und gerechte Beurteilung des Mitarbeiters sehr schwierig ist, da durch den Projekteinsatz der Mitarbeiter eine hinreichende Beurteilungsgrundlage fehlt. Daher fühlen sich Projektmitarbeiter oftmals ungerecht beurteilt und demotiviert.
Hier konnten die Berater von HR-Mining durch Gespräche mit der Geschäftsführung und Schulung der Vertriebsmitarbeiter einen Prozess zur Mitarbeiterbeurteilung und -entwicklung erarbeiten, durch den die Beurteilungs- und Entwicklungsgespräche klar von Gesprächen über Gehaltsentwicklungen abgekoppelt wurden. Die Berater gaben darüber hinaus Anstöße für Entwicklungsmöglichkeiten der technisch orientierten Mitarbeiter und stehen im Rahmen des Technical Consultings dem Kunden weiter zur Verfügung, um den Prozess mit Leben zu füllen.

Beispiel: Trainings und Workshops/Technical Consulting

Szenario 1: Junge Berufsanfänger sammeln erste Vertriebserfahrungen in Engineering-Umfeld und werden mit Schlüsselwörtern wie Kaltakquise und Vertriebstrichter konfrontiert.
„Alte Hasen“ kennen ihre Kunden in- und auswendig und wissen zu jeder Zeit, was der Kunde braucht.
Entspricht dies den Tatsachen oder sieht der Alltag im Vertrieb eines Engineering-Dienstleisters nicht eher so aus: Man ist der x-te Dienstleister, der bei einem potentiellen Kunden anruft und möchte seine Dienstleistung verkaufen. Der mögliche Kunde hört die Standardsprüche: „Wir sind …..“, „Wir bieten….“, „Wir können….“ Und „Wann dürfen wir vorbeikommen, um Ihnen unsere Dienstleistung vorzustellen?“
Der Kunde, der in einer heißen Projektphase zwischen zwei Besprechungen kurz an seinen Schreibtisch gegangen ist, fühlt sich gestört. Um den lästigen Anrufer loszuwerden, ohne allzu unhöflich zu sein, bekommt der Vertriebler die Standard-Antwort: „Wir arbeiten schon mit XY zusammen.“, „Schicken Sie uns eine Firmen-Info ….“ (die dann ungelesen im Papierkorb landet).
Kommt Ihnen dieses Szenario bekannt vor? Wie wäre es, wenn Sie den Kunden in genau derselben Situation positiv überraschen würden?
Wenn Sie schon vor dem Anruf wüssten, welches Problem der Kunde hat und Sie ihm genau in dem Moment, in dem der Kunde es braucht, die Lösung für sein Problem präsentieren?
Wollen Sie sich abheben aus der Masse der Vertriebler und mit wenigen Worten dem Kunden das Gefühl geben können, dass Sie seine Situation und Bedürfnisse genau verstehen? Und damit sowohl Ihre Akquise-Chancen erhöhen als auch langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen?
HR-Mining bietet technische Vertriebsschulungen für momentan folgende Bereiche:

Maschinen- und Anlagenbau
Verfahrenstechnik
Elektrotechnik
Automotive
Logistik und
Schiffbau
Projektmanagement

Sie erfahren im Training genau, welcher Bedarf zu welchem Zeitpunkt bei potentiellen Kunden besteht und welche Schlüsselwörter Sie benutzen müssen, um sofort das Interesse des Kunden zu wecken. Sie erwerben technische Expertise und werden zu einem kompetenten Ansprechpartner für Kunden. Die Trainings geben Ihnen die Basis dafür, um zu einer neuen Art der Kundenbeziehung zu finden: weg von der klassischen ABC-Analyse hinzu zu Customer Intimacy und Value to the Customer.
Die Trainings werden i.d.R. in den Schulungsräumen des Technologie- und Gründerzentrums in Gruppen von 5 – 15 Personen abgehalten. Bei Bedarf können auch Inhouse-Schulungen organisiert werden.

Szenario 2: Sie sind Inhaber oder Geschäftsführer eines Technologieberatungsunternehmens oder eines Ingenieurbüros, das ab und an auch Mitarbeiter bei Kunden vor Ort einsetzt. Ihr Geschäft läuft gut; Sie expandieren und stellen neues Vertriebspersonal und Office Assistants ein. Sie wollen von Anfang an sicher sein, dass die neu eingestellten Mitarbeiter sich im Rahmen des für Ihre Tätigkeit relevanten rechtlichen Rahmens bewegen. Damit Ihnen nicht über das Organisationsverschulden eine Haftung für unzulässige Handlungen Ihrer Mitarbeiter zugerechnet werden kann, müssen Sie die Einarbeitung und Ausbildung Ihrer Mitarbeiter entweder selbst durchführen oder dies an sorgfältige ausgewählte und qualifizierte Dritte (Mitarbeiter oder Dienstleister) übertragen.

HR-Mining bietet Schulungen zu allen Fragen rund um den Fremdpersonaleinsatz an: Arbeitnehmerüberlassung, Branchentarifverträge, Projekteinsatz im Rahmen von Werk- und Dienstverträgen, Ausländerbeschäftigung, Auslandsentsendung, Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz, Arbeitsschutzorganisation. Sie haben die Möglichkeit, entweder einzelne Schulungen zu buchen oder ein auf Ihr Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm zu erhalten. Wir beraten Sie gerne bei der Auswahl der Schulungen für Ihre Mitarbeiter.

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